我們在人際交往中很重視信用，通常信用是指我們過去的履行承諾的正面記錄，不過我在這里說的是一種行動技術(shù)，是一種人人可以嘗試與自我管理的行為管理模式。平時我們交往各種各樣的人，很多人早上一起來以后就到菜市場買菜去，我偶爾也去買菜，我問大媽說那個黃瓜多少錢一斤啊？五毛錢一斤？來兩斤。我說大媽我今天沒帶錢，黃瓜賒著吧，大媽說不行。為什么？我跟她不認(rèn)識，我們是偶爾進(jìn)行的短期交易，所以在這個中間不存在信用。在另外一些情況下會有信用，比如我們社區(qū)里面的其他的大媽，她天天早上準(zhǔn)時到黃瓜攤報(bào)到，人家擺了五年黃瓜攤她買了五年黃瓜，兩個大媽像姐倆似的，原因是她的歷史記錄中總是給了錢拿黃瓜，偶爾有一兩回沒拿錢，先拿黃瓜，歷史數(shù)據(jù)證明她也很有信用。
但是如果我先給大媽100塊錢，而黃瓜只要兩塊錢，我說你把那98塊錢存著，下回我到你這再買，每次扣，扣到最后的時候，沒了我再拿錢，這就是一種制造信用的技術(shù)——先行投入技術(shù)，就是在一種長期交往關(guān)系中，你先投進(jìn)去，你先做到你的努力。我在某大學(xué)講授管理課程，大學(xué)里面有一個風(fēng)氣是互相請吃飯，一般來說，都是同學(xué)請教授吃飯，這天經(jīng)地義。上MBA課，同學(xué)們都有一點(diǎn)心意，請老師吃飯很正常，而我是請同學(xué)吃飯的。這班上同學(xué)就在想這個老師請我們吃飯當(dāng)然好啊。這就叫做先行投入，我請同學(xué)吃飯?jiān)谇埃椅沂墙掏瑢W(xué)的，如果他們請我大家心安理得的，但是我請他們吃飯不太正常，因?yàn)槲也磺匪麄兪裁础Ｋ援?dāng)我請完吃飯以后，同學(xué)當(dāng)中產(chǎn)生有一種感覺就是社會債務(wù)心理。我擁有的是社會債權(quán)心理，社會地位是你擁有的社會債權(quán)心理的總和。我們經(jīng)常在做生意的時候提到一個消費(fèi)者忠誠度，這個消費(fèi)者忠誠度比消費(fèi)者滿意度還要好，消費(fèi)者滿意度是說如果一個廠家賣給我一個茶杯摔到水泥地上不會破，我會滿意。為什么呢？我在想這個茶杯到底是什么東西做的呢？我用榔頭敲會不會碎呢？不會碎，我想這個茶杯太牛了不是一般的茶杯，那它簡直就是一個文物啊，覺得這個廠家太厲害了，超過了我對它的期望。當(dāng)人們得到一個東西超過他的期望的時候，人們會產(chǎn)生負(fù)債心理，當(dāng)人們產(chǎn)生負(fù)債心理的時候會有一些行為表現(xiàn)，比如說他堅(jiān)決用你的東西；比如說他過去用一次，但是他現(xiàn)在要用兩次才感覺對得起你；我不只自己用，我介紹其他人也用你的。這就是說，當(dāng)人們心里面對你有負(fù)債感的時候，他會努力尋找一些代償措施來回饋。
我現(xiàn)在請同學(xué)們吃完飯我想得到什么呢？如果想得到的是輪流做莊，我會去跟同學(xué)們說你們記住啊，袁老師等著你們請回來哦。但是你想想看，其實(shí)我先請同學(xué)吃飯，他們請我吃回來，換一個時間段吃飯，所以其實(shí)我是沒賺的。賺什么？這就涉及到第二個技術(shù)，叫做轉(zhuǎn)移支付技術(shù)。我曾經(jīng)翻譯過一本書《魅力贏天下》，這個書中間介紹了一個現(xiàn)象，說很多學(xué)校里面同學(xué)給老師評價的好的分?jǐn)?shù)，不絕對的跟這個老師的教學(xué)水平高有關(guān)，是跟喜歡這個老師有關(guān)。所以同學(xué)們轉(zhuǎn)移支付給我第一個東西是給我教育考評分很高。然后還有一些同學(xué)覺得我這個老師不錯，積極勸說單位領(lǐng)導(dǎo)與我的公司做生意。這是轉(zhuǎn)移得到的第二個資源。我這里要強(qiáng)調(diào)的是我們應(yīng)該尋求得到的回報(bào)，不是原來的同類回報(bào)。其實(shí)我們每個人都擁有不同的資源，有的時候甚至一個普通的打工妹也有，其實(shí)打工妹在你們家里面做家政小時工可以做得更好一點(diǎn)也可以做得更差一點(diǎn)，關(guān)鍵在于她內(nèi)心怎么看。所以每個人都擁有他的資源，每個人跟其他人的交往方式中，最典型的回報(bào)方式是把自己擁有的資源折價給你，所以我們應(yīng)該盡量用資源交換，不要簡單用原來的形式等價、等償相同方式的回饋，所以這種轉(zhuǎn)移支付的形式使我們獲得了資源差價，所以你按照市場價的話是盈利的。
如果你有先行投入的意識，即使你幫助過的大多數(shù)人沒有回饋你，只有小部分人有回饋，也說明你這個先行投入是有價值的，而且回報(bào)也往往能達(dá)到你的預(yù)期。你們想想很多人看到在一個單位里面人會互相扯皮，其實(shí)如果有這樣的先行投入意識，單位的文化會是多么積極，遇到什么事首先想到先做。如果大家在交往中八個人一起吃飯，八個人都爭著買單的話那是多好的形式啊。信用技術(shù)可能在開始的時候帶有某種犧牲的意味，但是在社會資本發(fā)展中是最有價值的，也是我們社會交往的基本技術(shù)。
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