說起德意電器（DE&E），許多人便聯(lián)想到吳彥祖，這個(gè)被無數(shù)人認(rèn)可的“非凡男人”，很好地將德意的價(jià)值觀“設(shè)計(jì)、愉悅、創(chuàng)享非凡”推廣出去；而談起麗博櫥柜（Rebon），人們又自然聯(lián)想到陳魯豫，這個(gè)擁有知性、優(yōu)雅熒屏形象的女人，再一次傳達(dá)了對(duì)品質(zhì)生活的向往。
然而，這些品牌的締造并不是偶然。這更像是背后“操盤手”高德康的消費(fèi)者“攻心計(jì)”。
2010年10月18日，高德康果斷地將廚房用品下屬的電器和櫥柜兩大類產(chǎn)品分開，制定不同的營銷策略。
2013年，在整體行業(yè)形勢(shì)有所下滑的前提下，電器和櫥柜兩大產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)20%和50%的銷售增長，2014年同樣有望延續(xù)這一發(fā)展速度。
這足以說明三年前的抉擇非常明智。撇開創(chuàng)業(yè)之初的艱苦，當(dāng)?shù)乱饪毓砂l(fā)展平穩(wěn)之際，高德康更希望在這一平臺(tái)上充分運(yùn)用智慧，帶領(lǐng)企業(yè)走向全球。
適度的多元化框架
很多人的腦海中都有這樣一個(gè)等式，即“德意控股=電器+櫥柜”，而高德康卻糾正，當(dāng)下的德意控股由廚房用品、地產(chǎn)開發(fā)和投資組成，其比例為5:4:1。
這是德意控股繼1997年由傳統(tǒng)灶具向嵌入式灶具轉(zhuǎn)型后，作出的一次最大轉(zhuǎn)型，即在2004年走向企業(yè)的集團(tuán)化、產(chǎn)業(yè)的多元化。這同樣是不少企業(yè)在快速擴(kuò)張之后不得不面臨的選擇。
從1994年創(chuàng)業(yè)至2004年，德意控股一直以生產(chǎn)廚房用品（電器和櫥柜）為主，而在2004年，由于一次陰差陽錯(cuò)的機(jī)會(huì)，高德康順利邁入地產(chǎn)開發(fā)行列。
當(dāng)時(shí)，德意控股在蕭山經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)投資，政府為其配套了一塊商業(yè)用地，于是德意中興廣場(chǎng)順利建起。在高德康看來，2004年切入房產(chǎn)是千年難遇的機(jī)會(huì)，并且他在當(dāng)時(shí)預(yù)測(cè)，這一產(chǎn)業(yè)，一做就可以持續(xù)20年。
抓住機(jī)會(huì)很重要，然而，握著機(jī)會(huì)卻一成不變卻也要不得。如今，房地產(chǎn)發(fā)展速度超過高德康當(dāng)時(shí)的預(yù)期，他也正在為這一產(chǎn)業(yè)的下一步轉(zhuǎn)型做準(zhǔn)備。
“萬達(dá)介入電影院建設(shè)、恒大開始賣冰泉、綠城涉足養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)……這一切都能看出行業(yè)的轉(zhuǎn)型趨勢(shì)。”高德康說，德意置業(yè)的下一步發(fā)展目標(biāo)定位于商業(yè)運(yùn)營、物業(yè)管理。浙江同贏物業(yè)管理有限公司的成立，足以標(biāo)志著轉(zhuǎn)型步伐的啟動(dòng)。
看到三大領(lǐng)域同步發(fā)展，高德康不敢有“過多的得意”，他一直堅(jiān)持“適度的多元化框架”的重要性，并使廚房用品保持產(chǎn)業(yè)50%的比重。
同樣，高德康也為德意電器和麗博櫥柜制定了目標(biāo)，即做到國內(nèi)中高端市場(chǎng)的行業(yè)領(lǐng)先。快速的市場(chǎng)增幅讓他看到了目標(biāo)達(dá)成之日，為時(shí)不遠(yuǎn)。
細(xì)致解讀消費(fèi)者訴求
在2010年10月18日前，幾乎所有國內(nèi)的電器櫥柜生產(chǎn)商，都將這兩類產(chǎn)品放在一起銷售。高德康卻做了一個(gè)讓人訝異的決定：以不同的品牌命名，將兩種品類的產(chǎn)品分開銷售。
高德康透露，這一決定，是受到當(dāng)時(shí)一位櫥柜經(jīng)銷商的啟發(fā)。
在一次聊天中，那位經(jīng)銷商無意間說出了一句玩笑話“高董，我發(fā)現(xiàn)你們家的櫥柜，怎么越來越像電器了呢”。這句朋友間的閑聊，卻讓高德康重新審視起了自己的櫥柜產(chǎn)品。
一直以來，德意電器帶給消費(fèi)者的感受就是簡(jiǎn)約、冷峻，這和產(chǎn)品形象代言人吳彥祖的氣質(zhì)很有關(guān)聯(lián)。但櫥柜也能走這一風(fēng)格嗎？高德康帶領(lǐng)著他們的團(tuán)隊(duì)，開始從產(chǎn)品的材料、功能、技術(shù)等方面，分析這兩類產(chǎn)品的業(yè)務(wù)特性。
“電器的材料多為不銹鋼和玻璃，這些均是冷性材料，人們?cè)谶x擇購買之時(shí)，也往往考慮產(chǎn)品的科技含量、技術(shù)水平等，這是一種理性的消費(fèi)訴求；而櫥柜卻完全不一樣，它多由木頭、人造石等暖性材料制成，家居特征明顯，感性訴求在其中發(fā)揮了不少作用。”高德康說，這是自己最終得出的一系列結(jié)論，拿最常見的情景來說，一般購買電器，往往由男士拍板，而櫥柜的挑選，女士會(huì)提供更多的建議，這就是德意控股最終將兩類產(chǎn)品分開營銷、并啟用不同品牌的原因。
“一個(gè)品牌不能適用于所有的產(chǎn)品。”高德康深有感觸，就像一個(gè)食品企業(yè)最好不要介入日化產(chǎn)業(yè)，一家同時(shí)生產(chǎn)洗衣粉和啤酒的企業(yè)很難實(shí)現(xiàn)兩行業(yè)同步快速發(fā)展。
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